5 taktik za pridobivanje in ohranjanje dolgoročnih poslov | Coface PKZ zavarovalnica d.d.

5 taktik za pridobivanje in ohranjanje dolgoročnih poslov

Kompleksen poslovni svet, v katerem imajo kupci večji nadzor nad izkušnjo z vašim podjetjem ali blagovno znamko kot vi sami, zahteva še več aktivnega ukvarjanja z načinom komunikacije in učinkovito podporo poslovnim partnerjem. Dolgoročni posli so gotovo najboljši vir prihodkov, zato je pametno stremeti k cilju, da jih pridobimo in ohranimo čim več. Žal ne obstaja nikakršna šablona, ki bi enako ustrezala vsem vašim (potencialnim) kupcem, saj ima vsak posel svoje posebnosti in svojo vsebino. Za uspešno dolgoročno sodelovanje in ohranjanje zaupanja se morate potruditi, saj vas bo sicer konkurenca kaj hitro nadomestila.

Če se ukvarjate z izdelki ali storitvami v zasičeni panogi, kjer je ponudnikov veliko, se gotovo zavedate, da morate kupcu ponuditi več kot le kakovosten produkt. Velikokrat so kupci pripravljeni plačati nekoliko več za izdelke ali storitve podjetij, ki imajo učinkovit sistem vodenja, ki omogočajo stalno podporo in nasploh jasno komunicirajo s strankami. Kaj je torej pomembno za vzajemni odnos s kupci, ki bo prinesel več prihodkov in ustvaril prijetno okolje za ustvarjanje dolgoročnih vezi?

1.Izberite ciljno skupino med potencialnimi partnerji

Praksa določanja ciljnih skupin pri končnih kupcih je že dolgo uveljavljena, večkrat pa nanjo pozabimo, ko gre za potencialne poslovne partnerje. Strokovnjaki na področju prodaje se strinjajo, da je določanje cilje skupine kupcev lahko zelo učinkovito, saj podjetju omogoča (poleg ponujanja ustreznih produktov) natančno poznavanje delovanja in poslovanja teh kupcev. Boljše poznavanje potreb kupcev je vsekakor dobrodošlo za vzpostavljanje zaupanja vrednega odnosa in višanje dodane vrednosti.

2.Podajte še več podatkov o izdelkih ali storitvah

Končni kupci so si med seboj zelo različni, vendar v splošnem velja, da o izdelkih vedo manj kot vi sami. Potencialna partnerska podjetja pa so praviloma izjemno podučena o tehničnih lastnostih izdelkov, o zahtevah trga in morebitnih zakonskih predpisih v zvezi z njimi. Preden se odločijo za sodelovanje, natančno preučijo dokumentacijo, ponudbo in ocenijo vrednost naložbe. V času dogovarjanja o sodelovanju jim ponudite več podatkov, kot si jih želijo – predložite dodatno dokumentacijo o izdelkih ali na kratko predstavite primere dobre prakse z drugimi partnerji. Povejte tudi, kakšno podporo lahko pričakujejo v času trajanja sodelovanja.

3.Stremite k dolgoročnemu sodelovanju

Na dogovarjanja se dobro pripravite in predvidite več scenarijev, predvsem v zvezi z zahtevanimi oziroma pričakovanimi količinami dobavljenega blaga, roki dobave in plačilnimi pogoji. Na tem mestu so pomembne vaše reference iz preteklih ali obstoječih sodelovanj, zato nikar ne skoparite z njimi. Naj ne vsebujejo le pohval vaših produktov, temveč tudi vtise in izkušnje sodelovanja z vodstvom in podporno ekipo, s pogoji poslovanja, s tehnologijo, ki jo uporabljate, in tako naprej.

4.Vzemite si čas

Dolgoročna partnerstva se nikoli ne zgodijo čez noč. Preden se podjetje spusti v podpis kakršne koli pogodbe ali sporazuma, mora sprejeti vrsto različnih odločitev. To velja za obe strani – za tistega, ki prodaja blago ali storitve, in za tistega, ki jih kupuje. V praksi se navadno izkaže, da mora biti dobavitelj prepričljiv za več vodilnih ljudi v kupčevi organizaciji, ne le za generalnega direktorja ali vodje posameznih oddelkov, ki bodo produkt dejansko konzumirali.

5.Nudite prijazno in dostopno podporo med celotnim procesom

Čeprav je v večini primerov cena tista, ki odloča, ni vedno nujno, da bo potencialni partner izbral najcenejšega dobavitelja. Kakovosten produkt je gotovo vaš paradni konj, vendar sta sprotna podpora in jasno komuniciranje izjemno pomembna za ohranjanje kupcev. Slab vtis, ki ga še tako ugledno podjetje morda pusti po podpisu pogodbe o sodelovanju, lahko bistveno vpliva na trajanje dogovora. Če tehnične podpore ali odgovornih oseb ni mogoče priklicati, če se ne odzivajo na sporočila in na splošno ne skrbijo za svoje stranke, se dolgoročne vezi ne morejo razviti.

Prva kreditna zavarovalnica podpira razvoj svojih partnerjev. S stalnim monitoringom kupcev pomembno doprinese k sprejemanju odločitev o oblikah sodelovanja v prihodnosti, z ustreznim zavarovanjem pa poskrbi, da samozavestno vstopate v nove dolgoročne posle

Prava informacija je vredna več kot 100 novic

Prave informacije in koristni nasveti lahko pomembno vplivajo na razvoj vašega poslovanja. Bodite vedno na tekočem. Brezplačno se vpišite med prejemnike spletnih novic in prvi boste izvedeli o novostih, zanimivostih in o dogajanju na trgu.

To prevent automated spam submissions leave this field empty.
CAPTCHA

To vprašanje je namenjeno preizkusu, ali ste uporabnik ali robot.

4 + 8 =
Rešite to enostavno matematično nalogo. Npr. za 1+3 vnesite 4.

Pogosta vprašanja

  • Kaj vključuje storitev zavarovanja terjatev?

    Storitev zavarovanja terjatev krije rizik neplačila kupcev, ki jim prodajate na odprt račun. Pri Coface PKZ zavarujete terjatve, ki nastanejo pri prodaji blaga in storitev doma ali v tujini.

    Zavarovanje krije komercialne rizike, kot so prekomerna zamuda plačil in primeri insolventnosti (stečaj, prisilna poravnava), ter nekomercialne ali politične rizike.

    Zavarovanje terjatev vključuje ocenitev bonitete kupcev, oceni sledi odločitev o višini zavarovalnega kritja za posameznega kupca. Zavarovanje terjatev vključuje tudi upravljanje teh: stalno spremljanje kupca in prilagajanje ustrezne višine limita. V primeru nastanka zavarovalnega primera vam izplačamo zavarovalnino.

  • Zakaj zavarovati terjatve? Kaj pridobimo?
    • Varovanje pred finančno izgubo zaradi neplačila,
    • povečanje vaših prihodkov in dobičkonosnosti,
    • izboljšana kreditna sposobnost vašega podjetja in s tem
    • lažji dostop do financiranja.

    Banka namreč prepozna koristi zavarovanja podjetja:

    • zmanjšanje tveganja,
    • povečanje prihodkov in dobičkonosnosti,
    • zmanjšanje stroškov preverjanja kupcev,
    • zagotavljanje visokega nivoja upravljanja tveganj ter posledično
    • izboljšanje vaše bonitete.

    Zavarovanje terjatev vam omogoča varno prodajo na odprt račun (odloženo plačilo) brez dodatnih varščin, ki bi jih sicer morali zagotoviti vaši kupci. V sklopu zavarovanja terjatev vam nudimo tudi pomoč pri reševanju težav s prekomernimi zamudami plačil (opomini, način izterjave ipd.) ter strokovno asistenco (pravni nasveti, informacije o posebnostih poslovanja različnih sektorjev na različnih trgih ipd.).

Kontakt

Davčna ulica 1 (južni vhod)
1000 Ljubljana

To prevent automated spam submissions leave this field empty.