Si predstavljate, kako laže bi sprejemali poslovne odločitve, če bi točno vedeli, kdo so zanesljivi kupci in kateri so tisti, ki vas lahko spravijo v stečaj? »V svetu popolnih informacij bi stečajev ne bilo – zakaj bi posodili denar nekomu, za katerega vemo, da nam ga ne bo vrnil?« Tako pravi Joseph Stiglitz, Nobelov nagrajenec za ekonomijo, ki je pred nekaj leti zaslovel prav po študijah o asimetričnih informacijah. Te so namreč ključnega pomena za obvladovanje finančnih tveganj.
Katero podjetje bi razkrilo VSE podatke o svojem poslovanju?
Tudi če imate dolgoletnega kupca, ki mu dobavljate blago in mu zaupate, da bo poravnal obveznosti, ne morete pričakovati, da boste vedno imeli vse informacije o njegovem poslovanju ali o tem, kako redno mu plačujejo kupci, ali vlaga v razvoj, ali ga banke podpirajo, in tako naprej. Ne glede na to, da že vrsto let sodelujete, se čez čas lahko izkaže, da kupčevo poslovanje šepa, saj morda še ni poravnal enega izmed računov, morda celo dveh ali treh, dolgovi se nabirajo, vaš denarni tok je ogrožen. Asimetrija informacij privede namreč tudi do situacij, ko dobavitelj zaupa kupcu, ki mu prodaja na odprt račun, kupec pa ne razkrije vseh informacij o svojem poslovanju in obljublja redno plačilo.
Alarm se največkrat vklopi prepozno
Stiglitzev citat odlično povzema problematiko asimetrije informacij – gre za dejavnik, ki močno vpliva na malodane vse dogodke v poslovnem svetu. Pojavi se, ko ima eden od dveh partnerjev ali pogodbenih strank več informacij kot drugi. Prvi teoretiki so ta ekonomski izraz razložili s pomočjo rabljenega avtomobila, pri čemer ima prodajalec bistveno več informacij o rabljenem vozilu kot kupec, kar vpliva na celoten kupoprodajni proces. Enak mehanizem asimetričnih informacij se vedno pojavlja med proizvajalci, prodajalci in kupci.
Nepopolne informacije o partnerjevem (slabem) poslovanju občutno vplivajo na vaše finančno stanje: ko kupec že začne zamujati s plačilom, vas z »izgovorom« o dolgoletnem sodelovanju lahko prepriča, da mu še vedno dobavljate blago. Šele ko že nekaj časa ne prejmete nakazila, se vklopi rdeči alarm – največkrat prepozno.
Obstajajo mehanizmi, s katerimi se lahko zavarujete
Večina podjetij se zaveda, da so tudi dolgoletni partnerji lahko vprašljivi, zato sama spremljajo bonitete in vedo, v kakšni finančni kondiciji so kupci. Toda v večini primerov bi lahko bolje izkoristili zaposlene za core business, namesto da naročajo bonitete, berejo finančne izkaze in vodijo izterjave. Strošek dela za izterjavo kupcev in naročanje ter pregledovanje bonitet v večini primerov predstavlja znesek, ki bi ga bilo veliko pametneje vložiti v koristno zavarovanje prodaje.
Zavarovanje prodaje je vedno koristno, ko poslujete s kupci na odprt račun, saj sicer vedno tvegate, da iz takšnega ali drugačnega razloga ne boste prejeli plačila. S stroški, ki jih sicer imate z zaposlenimi, ki se ukvarjajo z obremenjujočo administrativno platjo izterjave in preverjanja kupcev, krijete letno premijo za zavarovanje terjatev, s tem pa pridobite še druge koristi:
- povečanje prodaje s prenovljeno prodajno politiko, ki ne zahteva avansa,
- odločnejši nastop na tujih trgih,
- strokovna pomoč usposobljenih profesionalcev zavarovalnice, ki skrbijo za preverjanje bonitet kupcev iz več lokalnih bonitetnih hiš in nudijo pomoč pri morebitni izterjavi.
